NEGOCIACIÓN

Hoy hablaré sobre el tema "negociación" exponiendo las 7 reglas de oro aplicadas a cualquier negociación y resolviendo 7 casos de problemas que las requieren:

Regla n°1: Mantenernos siempre enfocados (salir al balcón).

Siempre cuando uno esta enojado dice cosas de las cuales se arrepiente cuando reflexiona, por lo tanto hay que esperar, no reaccionar en el momento, tenemos que permanecer en un sitio "más alto" para recordar lo que se intenta conseguir.

Una forma de reconocer las emociones y legitimarlas es decir que entiendo la bronca o enojo de que nos perciben desordenados y de que esto es un imprevisto pero les pido que nos sentemos a dialogar sobre este tema por que esto hay que solucionarlo.

Regla n°2: Ponerse en el lugar del otro (empatizar).

La habilidad más importante de un negociador es ver las cosas como lo hace el otro, hay que comprender sus motivaciones, realizar una escucha activa y entender su cultura.

Básicamente los mejores negociadores son aquellos que mejor escuchan y mejor preguntan.

Una forma de empatizar seria preguntarle como se siente al operario, como esta su mama, quién la esta cuidando y que es lo que le impulsó a venir a trabajar y decirle que por dicha situación excepcional que por cada hora le doy un ratito para hablar por teléfono y poder quedarse tranquilo.

Regla n°3: Concentrarnos en intereses y no en posiciones.

Cuando hablamos de posición hablamos de lo que quiero (demandas, dinero, calidad, números, etc) y cuando hablamos de interés hablamos de por qué lo quiero (necesidades, deseos, aspiraciones, etc).

En este caso la posición del operario es querer cambiar de turno y el interés es tener un ámbito laboral tranquilo mientras que mi posición es no cambiarlo de turno y mi interés es que lo necesito donde esta por que ese trabajo es insustituible, viéndolo de esta manera uno en la posición no puede negociar ya que es blanco o negro pero desde el interés si se puede negociar, también puedo averiguar los motivos por los cuales se lleva mal con sus compañeros y buscar la forma de solucionarlos.

Regla n°4: Inventar posiciones de beneficio mutuo (agrandar la torta).

En una negociación hay que buscar la forma de que ambas partes ganen agrandando la torta y no buscar que ambas partes pierdan algo, esto mediante la creatividad hay que proponer opciones en un lugar adecuado.

Una forma de agrandar la torta sería hablar con los de Seguridad Industrial para pedirles que hagan unos cursos de capacitación, de esta manera educo mejor a la gente que trabaja conmigo y también se logra el  objetivo de Seguridad Industrial de que los empleados trabajen de manera más segura.

Regla n°5: Utilice un criterio objetivo para decidir lo que es justo (¿Cómo lo resolvería otro?).

En toda negociación tarde o temprano una de las dos partes tiene que ceder, la alternativa es el criterio objetivo realizado mediante juicio científico con reciprocidad, igual trato, todos son medidores y hay que lograr formas justas de repartir la torta.

Necesito saber: ¿Qué tareas realizaba y que tareas realiza ahora? ¿Qué habilidades tiene que demostrar para otorgar la recategorización? ¿Cuántos años se necesitan para recategorizar?  ¿Cuándo se acostumbra hacer esta recategorización en la empresa? y averiguar si la persona cumple los requisitos para dicha recategorización.

Regla n°6: Si no logra un acuerdo desarrolle alternativas (MAAN y PAAN)

Antes de negociar hay que desarrollar el mejor acuerdo de alternativa negociada (MAAN) pero también hay que tener en cuenta el peor acuerdo de alternativa negociada (PAAN).

En esta situación la mejor alternativa de acuerdo negociada seria que la persona entienda, se genere un cambio de actitud y trabaje adecuadamente, y la peor alternativa de acuerdo negociada seria que la persona se enoje y se resienta más entonces tendré que darle intervención a recursos humanos para que dialogue con el.

Regla n°7: Construya un puente de oro entre usted y la otra parte (deje la puerta siempre abierta).

Hay que pensar en ¿Qué pasa si el otro dice que no?, su tarea es que sea atractivo para el otro decir que si, hay que construir el puente más brillante que se pueda y hay que saber ¿Cómo decir NO y volver a negociar?.

Unas formas de tender un puente de oro sería decir que los dos estamos de acuerdo con la recategorización y por lo tanto podemos seguir charlando, otra forma es decirle que mientras se negocia la recategorización decirle que lo necesitas y que necesitas que cambie y una tercera forma es decirle que nos vamos a sentar dentro de 60 días a ver la recategorización.